Воронка, или уровни потерь

Воронка—это статистическая модель, отражающая эффективность любого бизнеса или любого из его уровней в отдельности (отдел продаж, сайт, почтовые отправки или компания в целом). Воронка—четкая система в вашей голове, полная противоположность «холодцу». Она отражает те дыры, сквозь которые клиенты «утекают» из вашей бизнес-системы. Визуально это геометрическая фигура с узким горлышком внизу и широкой кромкой наверху. На верхнем уровне воронки располагаются попытки, на нижнем—результаты.

Если рассматривать воронку на примере среднестатистического интернет-магазина, то на верхнем уровне будут посетители, на среднем— обращения в виде звонков и заявок, на нижнем— покупатели. Эта трехуровневая воронка сильно упрощена, в реальности уровней намного больше.

Как смоделировать воронку?

Итак, попробуем смоделировать свою воронку. Для этого нам необходимо сделать замеры на каждом из уровней. Замер количества посетителей сделать просто: нужно подключить систему аналитики.

Это может быть «Яндекс.Метрика» или «Google Analytics». Снимать показатели придется ежедневно. Количество звонков и заявок померить тоже нетрудно. Достаточно просто считать количество заявок, пришедших на почту, и в конце дня подводить итоги.

Для подсчета звонков можно воспользоваться системой «Мультиномер». Она представляет собой виртуальный телефонный номер. Система удобна тем, что позволяет вести детальную статистику по количеству входящих и исходящих вызовов, проценту непринятых звонков. Также она позволяет прослушивать записи всех разговоров. Эту статистику необходимо отслеживать регулярно.

Количество продаж, думаю, вы тоже сумеете посчитать. Удобно использовать таблицу для учета всех показателей и более четкого представления, куда движется ваш бизнес.

Постоянно заполняя такую таблицу, вы будете иметь четкое представление о слабых и сильных местах вашего бизнеса

Необходимо так же вести такую статистику по неделям и месяцам, чтобы видеть более полную картину вашей системы. Это позволит точнее отслеживать, на каком этапе от вас уходят клиенты и на что стоит обратить особое внимание.

Когда вы погружаетесь в бизнес и начинаете мыслить показателями, то больше уже не видите витрин, продавцов, товаров. Вы закрываете глаза и видите цифры, коэффициенты, статистику.

Итак, мыразобрались с самой идеей воронки, поняли, как замерять все ключевые показатели. О том, как работать с этими показателями, как влиять на каждый из уровней, подробно будем говорить далее

Как управлять воронкой продаж

Итак, из предыдущей главы мыпоняли, что любой бизнес можно описать в виде модели эффективности, которая в графическом виде выглядит, как воронка. Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери. Теперь мы постараемся дать ответы на волнующие всех читателей вопросы: что же делать с воронкой, как ей управлять и повышать ее эффективность.

Конверсия

Прежде всего, введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия—это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий и умножить на 100%. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии.

Методы работы с воронкой

Существуют три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли.

1. Пропорциональное расширение.

Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.

2. Растягивание.

Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.

3. Метод ключевого уровня.

Этот методне самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним. Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня.